Manejo de Objeciones
1. ¿Por qué aparecen las objeciones? Existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la venta. Algunas de ellas son: Para librarse del vendedor Falta de dinero Falta de necesidad Necesidad no reconocida Desean más información Por hábito o costumbre Miedo a tomar una decisión equivocada En todo momento y sea cual sea la naturaleza de la objeción, el vendedor debe verlas como algo natural al proceso de venta, y aún más, como una oportunidad para la venta. En ocasiones es necesario que el vendedor facilite el proceso de aparición de las objeciones, ya que a veces el cliente no es capaz de expresarlas verbalmente o no se atreve a hacerlo. 2. Clasificación de las objeciones Existen numerosos criterios para clasificar las objeciones, pero a efectos sistemáticos hemos clasificado las objeciones en los tres apartados siguientes: Verdaderas -> reales. Lo que el cliente está ...